Tipos de compras que realizan tus clientes

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El comprador de productos masivos puede llegar a comprar un producto por diferentes motivos, lo interesante en todo este proceso es que puedas clasificar tus productos según los tipos de compras que realizan tus clientes y asi aprovechar las distintas estrategias para facilitar la venta.

El comportamiento de compra de los consumidores difiere según el tipo de producto que compren. El comportamiento del consumidor a la hora de comprar café es muy diferente al de comprar un coche.

Compras por stock

Son compras que el consumidor hace con poca frecuencia y no para su consumo inmediato, se trata de productos no perecederos donde se suele planificar la compra, no todos los segmentos del mercado pueden realizar compras por stock, ya que esto requiere un mayor gasto en una sola compra.

Como ejemplos de estos productos podríamos mencionar el aceite de oliva, vinos o cualquier otro tipo de bebida premium.

Compras rutinarias

Son las compras del día a día, de consumo inmediato, son productos frescos, tienen un grado de planificación bajo que normalmente se adquieren cuando van faltando en la despensa, la compra se realiza sin pensar demasiado.

Estas compras las realizan todos los segmentos del mercado, y la frecuencia de compra es muy alta generalmente 2 o 3 veces por semana. Como ejemplos de estos productos están, las verduras, las pastas frescas, etc.

A menudo los consumidores compran el mismo producto una y otra vez sin pensar mucho en otras opciones de productos (es decir, el comprador es fiel a un producto concreto).

Compras por impulso

Son compras en donde no existe grado de planificación previa, se hace la compra por la cercanía del producto y a través de un estímulo. Las variables que se priorizan para efectuar la compra son la ubicación, exhibición, ofertas. Ejemplos de estos productos son las golosinas, productos novedosos, etc.

Si somos fabricantes de chocolates nos conviene tratar de ubicar nuestro producto cerca de las cajas del supermercado, y si es algo más común, como por ejemplo el tomate frito, trataremos de ubicar nuestro producto en lugares con mucha iluminación y mucha circulación de los clientes.

Compras importantes

Estas compras son las más difíciles de todas porque el producto que se adquiere es importante para el consumidor, pero éste tiene poca experiencia en la toma de este tipo de decisiones.

Las compras de los consumidores están influidas no sólo por las influencias internas y externas, sino también por los tipos de compras que realizan.

Los consumidores se enfrentan a decisiones de compra casi a diario. Sin embargo, no todas las decisiones se tratan por igual. Algunas decisiones de compra de los consumidores son más complejas que otras y requieren más esfuerzo por parte del consumidor.

Otras decisiones son bastante rutinarias y requieren poco esfuerzo.

La decisión de comprar

Tipos de compras que realizan tus clientes

Una decisión de compra es exactamente lo que parece. En concreto, hay diferentes etapas por las que pasan los consumidores cuando toman una decisión de compra.

Para tomar este tipo de decisiones, el consumidor debe pasar a menudo (aunque no siempre) por un extenso proceso de toma de decisiones debido a su falta de confianza.

Fase de decisión de compra

Estas etapas fueron introducidas en 1910 por un psicólogo llamado John Dewey. Según Dewey, estas etapas proporcionan un marco para evaluar el comportamiento de compra del consumidor antes y después de completar una transacción de compra.

1 Identificación de problemas/necesidades

Este primer paso es el más importante de todos los pasos del proceso de decisión. A menos que haya una necesidad de un artículo, no se puede realizar ninguna transacción de compra.

Abraham Harold Maslow introdujo una jerarquía de necesidades y afirmó que una persona no puede pasar al siguiente nivel hasta que haya satisfecho sus necesidades en un nivel.

2 Búsqueda de información

La búsqueda de información es la etapa en la que el comprador trata de encontrar la mejor respuesta al problema/necesidad identificado en la primera etapa.

3 Evaluación de alternativas

Una vez recopilada la información, el comprador evalúa la marca y sus respectivas características para ver si satisfacen el problema o la necesidad deseada.

Este paso concreto depende del nivel de implicación del comprador y de su importancia para él. Si el comprador se centra en el resultado final, el proceso de evaluación puede ser extenso y puede implicar el examen de muchos productos diferentes.

4 Decisión de compra

Este es el cuarto paso en el que realmente se realiza la compra.

Esta es una etapa importante en el proceso de toma de decisiones. Los consumidores deciden qué producto es el mejor para ellos en función de las decisiones que tomaron en la primera etapa. Incluso en esta fase, los consumidores pueden verse fácilmente disuadidos de comprar un producto por factores externos, como comentarios negativos sobre el producto, imprevistos económicos de última hora o simplemente dejar la decisión para más adelante.

Sin embargo, los consumidores no siguen necesariamente estos pasos para cada compra.

Por ejemplo, si un consumidor quiere una bolsa de patatas fritas, el comprador identifica una necesidad (paso 1) y pasa al paso 4 (decisión de compra). No es necesario buscar información sobre el producto ni evaluar alternativas.

Compran lo que tú vendes

Cómo negar que todas las empresas dependen de las ventas, una empresa sin ventas es como una lanza sin punta.

Haciendo un repaso de las principales teorías, conceptos y técnicas de ventas no podemos olvidarnos del clásico sistema AIDDA. Actualmente sigue en vigor por su capacidad de amoldarse a los nuevos paradigmas digitales del comercio electrónico.

AIDDA son las iniciales de:

¿Qué significa esto?

El vendedor debe captar la atención del posible cliente, para luego conseguir su interés y poder hacer una demostración de las cualidades de su producto para luego lograr que el posible cliente desee el producto, quiera comprarlo, y la acción es el cierre de la venta que depende de las habilidades del vendedor.

Satisfacer las necesidades del cliente

Actualmente el sistema que está vigente tanto hablando de marketing como de ventas, es vender satisfaciendo las necesidades del cliente, con una implicación emocional con el producto, para esto el vendedor debe conocer el punto de vista del cliente y llegar a tocar esos puntos de dolor para crear esa conexión emocional.

El vendedor tiene que tener la capacidad de escuchar al cliente y así poder recolectar toda la información pertinente para logra su objetivo, hay que recordar que lo más importante no es hacer un cliente, lo más importante es conservarlo. Hay que sacarnos de la mente la idea de la venta de ganar o ganar lo importante ahora es yo gano y tú ganas.

Ojo con la necesidad del cliente, el cliente no necesita alarmas, necesita seguridad, tampoco necesita un taladro necesita hacer un agujero, si en lugar de un taladro le damos un clavo que hace el mismo agujero, es más barato, más fácil de usar adivina que es lo que va a comprar ¿el taladro o el clavo?

Cuatro tipos de comportamiento del consumidor

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Las compras más complejas y más caras requieren por parte del cliente una meditación previa en el que suele influir su entorno social más cercano. El comportamiento de compra viene determinado por el grado de implicación en la decisión de compra.

La cantidad de riesgo asociada a la compra también determina el comportamiento de compra. Los productos de mayor precio tienden a ser más arriesgados y, por tanto, requieren un mayor nivel de implicación en la decisión de compra.

Existen cuatro tipos de comportamiento de compra del consumidor.

1. Comportamiento de compra complejo

El comportamiento de compra complejo se produce principalmente cuando los consumidores compran productos caros. En estas transacciones poco frecuentes, el consumidor está muy implicado en la decisión de compra. Los consumidores investigan a fondo antes de hacer una inversión.

Cuando se compra un producto caro o desconocido, el comportamiento del consumidor es muy diferente. Cuando el riesgo de comprar un producto es muy alto, los consumidores consultan a amigos, familiares y expertos antes de tomar una decisión.

Por ejemplo, cuando un consumidor compra un coche por primera vez, es una decisión importante por el alto riesgo que implica un gasto tan grande. Hay que tener en cuenta muchas cosas, como el aspecto que tendrá el coche, la reacción de los amigos y la familia y cómo cambiará su estatus social después de comprarlo.

En un comportamiento de compra complejo, el comprador pasa por un proceso de aprendizaje. Primero desarrolla creencias sobre el producto, luego actitudes, y después llega a una decisión de compra meditada.

En el caso de los clientes con un comportamiento de compra complejo, los responsables de marketing deben conocer a fondo el producto. Se espera que ayuden al consumidor a entender su producto. Es importante diseñar los mensajes publicitarios para influir en las creencias y actitudes del comprador.

2. comportamiento de compra para reducir la disonancia

En el comportamiento de compra que reduce la disonancia, la implicación del consumidor es muy alta. Esto puede atribuirse al alto precio y a la baja frecuencia de compra. Además, hay menos diferencias significativas entre las marcas y menos disponibilidad de elección. En este tipo, los consumidores compran productos que están fácilmente disponibles.

Los consumidores se ven obligados a comprar productos con muy pocas opciones, lo que limita sus posibilidades de decisión. Debido a los productos disponibles, las limitaciones de tiempo y los presupuestos limitados, los consumidores comprarán ciertos productos sin investigar demasiado.

Por ejemplo, un consumidor que busque una nueva mesa plegable que pueda llevarse de acampada elegirá un producto basándose en algunas marcas disponibles. Los criterios principales son el uso y las características de la mesa plegable y el presupuesto disponible en el momento de la compra.

Los vendedores deben realizar un impecable seguimiento de servicio posventa que proporcionen mensajes específicos. Estas campañas deben tener como objetivo apoyar a los consumidores y convencerlos de que sigan eligiendo su marca. Estas campañas de marketing deben centrarse en fomentar la repetición de las compras y las referencias mediante descuentos e incentivos.

3. comportamiento habitual de compra

El comportamiento de compra habitual se da cuando el consumidor no se implica mucho en la decisión de compra. En este caso, los consumidores conocen pocas diferencias significativas entre las marcas.

Cuando los consumidores compran productos que utilizan a diario, no se lo piensan mucho y compran su marca favorita o la que utilizan habitualmente o bien compran la que está disponible en la tienda o la que cuesta menos.

Por ejemplo, cuando un consumidor compra una barra de pan, tiende a comprar la marca con la que está familiarizado sin investigar mucho ni dedicarle mucho tiempo. Muchos productos entran en esta categoría. Productos cotidianos como la sal, el azúcar, las galletas, el papel higiénico y la pimienta negra.

Los consumidores sólo lo compran porque lo quieren, no hay fidelidad a la marca. Los consumidores no investigan ni necesitan información para comprar estos productos.

El comportamiento habitual de compra está influido por internet, la radio, la televisión y la prensa escrita. Además, los consumidores compran basándose en la familiaridad con la marca. Por lo tanto, los responsables de marketing tienen que utilizar la publicidad repetida para crear familiaridad con la marca. Además, para iniciar las pruebas de los productos, los responsables de marketing deben utilizar tácticas como las campañas de reducción de precios y las promociones de ventas.

Los vendedores deben utilizar símbolos e imágenes visuales en la publicidad para atraer a los consumidores. Los consumidores pueden recordar fácilmente los anuncios visuales y asociarlos con la marca.

4. variedad en el comportamiento de compra

Cuando se busca la variedad en el comportamiento del consumidor, el compromiso de éste es bajo. Hay una gran diferencia entre las marcas. Aquí, los consumidores suelen cambiar entre muchas marcas. Como el coste de cambiar de producto es bajo, los consumidores pueden estar dispuestos a probar nuevos productos.

Conclusiones

Es importante que los responsables de marketing sepan cómo manejar las decisiones de compra a las que se enfrentan los consumidores. Las empresas que se dirigen a clientes a los que les resulta difícil tomar decisiones de compra (por ejemplo, nuevas compras) pueden tener estrategias de marketing muy diferentes a las de las empresas que se dirigen a clientes a los que les resulta rutinario tomar decisiones de compra.

De hecho, una misma empresa puede enfrentarse a ambas situaciones simultáneamente, para algunos consumidores el producto es nuevo, mientras que para otros la compra es rutinaria.

La implicación del comportamiento de compra para los vendedores es que diferentes situaciones de compra requieren diferentes esfuerzos de marketing.

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